Não sou psiquiatra, mas adoro um termo da classe que define alguns comportamentos de pessoas, principalmente de clientes: dissonância cognitiva. Alguém aí já ouviu falar?
A dissonância ocorre a partir de uma inconsistência lógica entre as suas crenças ou cognições (por exemplo, se uma ideia implicar a sua contradição). A consciência ou a percepção de contradição pode tomar a forma de ansiedade, culpa, vergonha, fúria, embaraço, stress e outros estados emocionais negativos. (Wikipédia)
Essa é uma teoria que - na minha opinião - deveria ser estudada por todos os vendedores, consultores, promotores e toda a classe que lida diariamente com vários tipos de cliente. A dissonância prevê a mudança rápida de opinião, a falta de segurança na hora da escolha de um determinado produto ou serviço e, principalmente, no arrependimento.
Exemplificando esse caso, é como se "Dona Maria" comprasse uma geladeira da marca XX por um menor preço que a marca YY (a melhor do mercado) e quando chegasse em casa, sofresse e ficasse arrependida com tal escolha. A cliente, neste caso, começa a encontrar defeitos e mostrar para os outros o que ela fez na referida compra.
Certo?
As marcas que exibem produtos em propagandas tem carregado um pouco mais nos adjetivos, encontrado metáforas em suas redações publicitárias para fazer com quê o ego dos consumidores possa ser envolvido na hora de suas decisões de compra. Legal né? Mesmo sim a dissonância ainda ocorre.
Dica para os vendedores:
- Primeiro: na hora de oferecer algum produto, descubra a necessidade;
- Segundo: escolha poucas opções e possibilite que o cliente converse com você;
- Terceiro: se o cliente argumentar muito, acenda o sinal de alerta e deixe ele bem a vontade.
- Quarto: finalize a venda com base na escolha dele.
Enfim, agradeço a todos os meus clientes e até a próxima.
Valeu.
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